Es-tu d’accord avec moi si je te dis que ton client a pas mal tout le temps une idée de ce qu’il veut? Oui, hen. Ou pas du tout?

Je te dis pas que son idée est parfaite, qu’il sait exactement ce dont il a besoin, qu’il a en tête la solution idéale – mais la plupart du temps, quand il vient te voir, il veut quelque chose. Et il le sait.

Si tu lui dis ce que tu veux, si tu lui parles de ce que tu crois être bon pour lui, si tu lui dis à tes yeux comment il le veut, ça se peut pas mal qu’il te dise que c’est pas ça pentoute qu’il veut. Pis qu’il sacre son camp – peut-être là, soyons pas si dramatiques.

Mais, si tu écoutes ce qu’il veut en premier, si tu écoutes dans ses mots quelle est sa demande, que tu ne lui imposes pas la tienne, mais que tu es attentif à la sienne, ça se peut qu’il soit beaucoup plus enclin à en jaser. À jaser avec toi, et à jaser d’une option qui lui irait beaucoup mieux.

Tu l’as autorisé à être écouté plutôt qu’à être conseillé, là. Tu lui as donné les cartes pour choisir plutôt que pour acheter.

Si tu lui donnes ce qu’il veut, ton client va te donner ce que toi, tu veux. Parce qu’en bout de ligne, y’a la possibilité que toi et lui, vous sachiez exactement ce dont il a besoin.

C’est pas un combat, c’est un travail d’équipe.